大陸市場收款難度之高，堪稱舉世無雙，若非身臨其境，實在難以體會。例如，有一家生產飲料的大陸台商，當某城市政法系統辦的三產找上門要求進貨，對方並主動提出支付50%訂金時，幾位台幹都喜出望外，總經理在業務會議中稱讚：「畢竟人家是開法院的，最守法了！別的客戶只願付30%訂金，他們卻主動付我們50%訂金！」但隨後就發現苗頭不對，對方一直躲躲閃閃，沒有支付另一半貨款。幾經緊迫釘人式的催討，對方竟然冒出：「我們現在沒有支付能力，你們若堅持要錢，就去告我們好了！」至此，這家公司的台幹們才瞭解原來對方一開始就存心以半價進貨。

進軍大陸市埸的台商目前有80%以上仍處於虧損狀態，其原因之一即為收款問題。筆者自1993年起一直在大陸輔導台商拓展大陸市場，收款問題一向是我的輔導項目中最重要旳一項。茲根據我的輔導經驗歸納出預防的對策如下：

常見的詐騙手法

1.所謂「款到發貨」：一定要等到兌現後才可發貨，不要理會對方十萬火急的說詞。許多騙子採用這種騙術：編一套理由要求我方必須「現在」發貨，聲稱款項已匯出，並將匯款單收據傳真給我方，以資證明。實際上是在匯款後予以取消。

2.事先言明運貨過去，一手交錢，一手交貨：抵達時必須「立即」收取現金，才可卸貨交貨，否則應原車運回。騙子慣用的騙術：我方貨車抵達時，對方馬上盛情招待我方業務人員與司機，造成我方人員「拿人家手短，吃人家嘴軟」的心態。吃完後隨即卸貨取貨，等貨品到手時，再編造一套因故無法「現在」付款的理由（例如出納員剛好今天車禍住院），並表示「明天」一定將款項匯進我方帳戶。最後將我方人員打發走。因此必須嚴格規定我方人員不得接受招待吃喝。

3.偽稱「集團消費」，以票據支付貨款：在大陸經常會碰到從未交易過的客戶主動找上門，要求以票據支付「集團消費（亦稱團購）」的貨款。此時千萬不要理會對方十萬火急的說詞，必須等兌現後才出貨。這類騙子慣用的騙術是：短期租借一辦公室，以集團消費名義同時向多家廠商進貨，並以票據支付貨款，等貨品到手時立即逃之夭夭。當這些受騙廠商在得知票據無法兌現後匆匆趕到其辦公室時，才發現早已人去樓空！

現金交易的要訣

在報紙廣告附加「誠徵經銷商」字樣，則必能吸引一些「批發商（Wholesaler）」主動找我方洽談進貨事宜。

此時，我方開出下列交易條件：
（1）進貨量多寡不拘。
（2）必須採「現金交易」，款到發貨。
（3）享有3%的「付現獎勵金」。
（4）我方對該客戶的說詞：「您剛開始跟本公司交易，我們不希望您一開始就大量進貨，積壓太多資金，承擔太多風險，我們希望您先進少量的貨賣看看。還有台灣總公司規定必須現金交易。您付現金享有3%的付現獎勵金。」

三角債問題重重

另外，大陸有不計其數的國營企業被三角債拖累，造成協力廠商收不到貨款的嚴重問題。

所謂三角債，是計畫經濟體制產生的怪胎。在計畫經濟體制下，每一家工廠生產的產品都必須按規定賣給上級指定的銷售對象，不准賣給非上級指定的銷售對象，即使銷售對象未付款還得繼續供貨。於是形成甲欠乙、乙欠丙、丙欠甲的三角關係，稱為三角債。當時由於交易雙方的老闆都是「國家」，問題並不嚴重，等到改革開放，改採市場經濟體制後，此一三角關係終於浮上檯面，變成嚴重的問題。許多剛到大陸的外商和台港澳商，都想不透為何一家業績不錯的國營企業付款會有問題。

茲以數字來說明三角債的現象：假設有一家國營企業，目前的財務狀況為：應收帳款450萬元、應付帳款400萬元。

按理說，該國營企業的財務狀況並未惡化，因其應收帳款仍大於應付帳款。但是，問題出在：400萬元應付帳款必須支付，而450萬元應收帳款有一部份（甚至大部份）是三角債，幾乎不可能收到款。

在此情況下，供貨給國營企業的大陸台商必須與握有採購決策權的Key Man建立好交情，請他將有限的現金優先支付給本公司。但這終究是亡羊補牢的做法，這次如期收到貨款，不保證下次也能如期收款。更重要的是要做好交易前的徵信調查，挑選付款沒問題的國營企業。

收款的十四個訣竅

在大陸，台商應留意收款的要訣有：

1.交易要簽合同，明訂付款方式。以便多一分法律上的保障。
2.瞭解客戶的付款程序，充分配合。例如客戶屬商場、超市、量販店者，由於這些客戶大多有固定的付款日，如5日，我方業務人員應及時對帳，早點去排隊結款。此外，業務人員要瞭解是否需倉庫人員簽字、櫃檯組長簽字、業務經理簽字、再經財務主管最後簽字後才付款。
3.客戶屬批發商者，業務人員要經常查其庫存，以防批發商藉口庫存太多而拒絕付款。
4.業務人員必須建立與客戶（含財務部人員）的良好交情，則收款會較順。
5.客戶交辦事項，應在可能範圍內盡早辦妥，以防客戶找到藉口不付款。
6.客戶對「質量（台灣稱為品質）」的抱怨，在收款前必須處理妥當。
7.收款時不可擺出低姿勢，否則會被客戶吃定，拖延付款。
8.業務人員對於收款不順的客戶，千萬不可逃避；反之，應增加拜訪次數。
9.客戶屬商場、超市、量販店者，業務人員要注意該付的上架費、週年慶贊助費等，在收款前必須到位，否則客戶會拒絕付款。
10.有的商場規定未達一定的營業額（如5,000元）不得結款。所以業務人員要密切注意營業額能否達標準，必要時應配合商場舉辦促銷活動，將營業額衝上去。
11.客戶屬餐飲業者，應注意大陸有許多餐飲業的主要顧客是「公款消費」。業務人員要瞭解這類餐飲業的「公款消費」顧客的結款日期，配合其結款日期去收款，則會較順利收到款。另外，應避免在其發放工資前後去收款。
12.制訂「針對經銷商獎勵辦法」時，明訂：「必須依照規定付款，方可享有獎勵辦法。」
13.台灣市場常用的收款技巧－「哭調仔」，在大陸市場也有效。業務人員應向收款不順的客戶說：「沒有收回貨款，公司會扣我工資！」
14.一再收款不順的客戶，應考慮刪除，不再交易。

預防倒帳的要訣

無疑地，台商亦須預防倒帳，其要訣為：
1.自己找上門的客戶，一律採現金交易。
2.前帳未清，不得繼續出貨。
3.慎防大陸籍業務人員利用台幹返台期問，與客戶串通，變更現行的現金交易制度，造成「先出貨後收款」的既成事實，因而增加倒帳風險。
4.電腦等屬於工程項目的行業，是採「分階段」的收款方式，其竅門在於訂好各階段的收款比例。電腦工程項目的收款分為四個階段：
第一階段：預付款。
第二階段：硬件到位後的一部份款。
第三階段：系統開通時的一部份款。
第四階段：系統開通後，使用一段時間，確定全部完成時付尾款。
（1）第一階段和第二階段的收款不會有問題。因為收不到預付款，不會開工；硬件到位後不付款，則不予以開通系統。
（2）第三階段和第四階段較難收款。因為一個工程要做到十全十美，做到客戶百分之百滿意是不可能的，客戶若不想付錢都找得到理由。
（3）因此，預付款占的百分比要高。
（4）第四階段的尾款占的百分比要低。
（4）要將第三階段和第四階段的價格壓到最低，萬一客戶不付最後這兩筆款，也應有利潤才行。
5.交易前先做徵信調查。有一家生產摩托車零件的大陸台商，未經徵信調查就打進一家營業額排名全大陸前三名的摩托車廠。結果第一筆貨款就被長期拖欠，經一再催討，最後該摩托車廠竟要求以其生產的摩托車滯銷老機型抵付貨款！其實在此之前，已有另一家台商和多家本土協力廠商被這家摩托車廠長期拖欠貨款。如果做好事先徵信調查，就不至於誤上賊船。
6.針對已成交的老客戶，要注意是否浮現倒閉前的徵兆。一有徵兆，應暫停供貨，敢趕緊收款。
例如量販店倒閉前的徵兆：
（1）調高售價，形成無價格優勢。
（2）原本人潮不斷，現已顧客稀疏。
（3）貨品管理變得混亂不堪。
（4）知名品牌撤櫃，不少貨架空空的。
7.為使本公司業務人員提高警覺，以降低倒帳率，應從薪資中提列倒帳準備金。

（台商張老師-王介良為王介良國際企管顧問有限公司董事長）